Jeśli nie dostajesz tego, co chcesz – zmień to, co robisz. Negocjacje w biznesie.
Negocjacje to przede wszystkim komunikacja mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, np. kontrakcie, biznesie czy sporze. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności...
Cel
Poprawienie skuteczności technik negocjacji nastawionych na współpracę.Uzyskanie stanu rozpoznania własnych mocnych stron podczas rozmów handlowych a także zwiększenie wśród uczestników stanu wiedzy na temat badania potrzeb klienta. Zapoznanie się z taktykami negocjacyjnymi.
Budowanie przewagi
- budowanie dialogu z klientem
- komunikat Ja i Komunikat Ty w negocjacjach
- jak sobie radzić z komunikatami oceniającymi klientów
- czynniki wpływające na budowanie przewagi
- budowanie przewagi za pomocą argumentacji
- budowanie przewagi psychologicznej
- budowanie wizerunku dostawcy-monopolisty
Batna handlowca i batna klienta
- rozpoznawanie BATNA strony sprzedającej
- najczęstsze alternatywy strony kupującej
- stosowanie zasady niedostępności
- stosowanie zasady reaktancji
Prezentacja oferty
- prezentacja przed jednym klientem
- prezentacja na forum
- praca na własnych mocnych stronach
- eliminacja słabych stron własnej prezentacji handlowej
- jak mnie widzi klient?
Obrona ceny
- model ZOPA (Zone of Possible Agreement)
- konkurencja ma lepszą ofertę
- przyczyny obiekcji cenowych
- zbijanie obiekcji cenowych
- stosowanie zasady kontrastu
- stosowane techniki wywierania wpływu związane z ceną
Trudne sytuacje handlowe
- typy osobowości
- porozumienie się z własnym antagonistą osobowościowym
- wywieranie wpływu na różne typy osobowości negocjatorów
- studium przypadku trudnych rozmów i sytuacji przy stole
Konflikty w negocjacjach
- konflikty emocji
- konflikty interesów
- ujawnianie emocji w negocjacjach
- twoja postawa w konflikcie
- kompromis a Integracja
Taktyki manipulacyjne
- strategia dla klientów manipulujących
- strategia dla klientów manipulujących ad hoc
- najczęściej stosowane taktyki wywierania wpływu
- sposób obrony przed konkretnymi taktykami wywierania wpływu
- studium przypadku taktyk wykorzystywanych przez Działy Zakupów
Metodyka prowadzenia szkolenia
Szkolenie prowadzone przez dwóch trenerów. Połączenie teorii z formą warsztatową pozwala na efektywniejsze zapamiętanie przekazywanych treści. Zajęcia uzupełniane studium przypadków i prezentacjami video.
Wymiar godzinowy szkolenia
„Jeśli nie dostajesz tego, co chcesz – zmień to, co robisz. Negocjacje w biznesie.” 2 dni x 8h (45min).
